Forintosítható perszonalitás

Humán kockázatok a cégértékelésben

Rendkívül összetett folyamat, amíg az „én cégemből” az „ő cégük” lesz. Ennek a jellemzően akár egy évnél is hosszabb munkának sok aspektusa van, a számviteltől a jogi és adózási kérdéseken át az érzelmekig, és bármelyik okozhat problémát. Ezúttal azonban egy szűkebb nézőpontot választottunk. Írásunk azt vizsgálja, vajon miért tűnhet értékesebbnek egy cég a tulajdonos kezében, és miért ér kevesebbet a vevőnek. Hangsúlyozzuk: nem szubjektív ragaszkodásról, hanem objektív, cégértéket befolyásoló tényezőkről van szó. Kerekes Bence, a CFI Hungary Zrt. tranzakciós menedzserének összefoglalója.

  1. A one man show

Belföldi munkánk során jellemzően olyan, a KKV-szegmenshez tartozó cégekkel foglalkozunk, ahol minden érdemi döntés egy, erős kézben összpontosul. A tulajdonos egyben ügyvezető is, és ha van is gazdasági, szakmai vagy HR középvezető a cégnél, a lényeges döntéseket a tulajdonos hozza. Ez egészen addig előny is lehet, ameddig ez az ember vezeti a vállalkozást, de a vevők számára egyértelműen hátrány. A cégnek akkor is azonos teljesítménnyel kell működnie, ha a korábbi vezér távozik.

Megoldás: ha az ember tudja, hogy a következő néhány évben ki szeretne szállni, akkor fokozatosan keresse meg, vagy tudatosan nevelje ki a megfelelő személyeket, és adja át a feladatokat, funkciókat – ha az ügyvezetést nem sikerül átadni, legalább egy jó szakmai és gazdasági vezetőről gondoskodjon, megfelelő áttekintéssel. Mindezek hiányában a vevő kénytelen lesz beárazni a „one man show”-ból eredő, változó méretű kockázatokat, ami a legjobb indulat mellett is csökkenteni fogja a vételárat. Természetesen nem minden vállalkozásméret képes és igényel erős közép- és felsővezetői réteget, jellemzően 1,5-2 milliárd forint éves nettó árbevétel feletti cégekről beszélünk, de ez profilfüggő is.

  1. Tulajdonosi jövedelem vagy munkabér

Számos tulajdonos nem veszi fel a cégvezetői munkájáért járó teljes munkabért, hanem tulajdonosként osztalékból részesedik, úgy érzi „ő ezért dolgozik”. Ez teljesen megszokott, ugyanakkor emiatt sokan hajlamosak jobban teljesítőként látni a saját cégüket, mert ők maguk és esetleg a családtagjaik ingyen dolgoznak benne. Ez azonban nem szerencsés, mert a vevő nagy valószínűséggel már nem személyesen szeretné vezetni a céget, hanem keres majd az élére egy ügyvezetőt, akinek a bére akár 10-20 millió forintos terhet is jelent a kasszának évente. Ráadásul, ha sok betöltetlen vezetői pozíció van, vagy ezeket mind az eladó-tulajdonos látja el, akkor további vételárat csökkentő tétel lehet ezen pozíciók feltöltésének költsége.

Megoldás: Az eladási egyeztető tárgyalások megkezdése előtt tegyük rendbe a cég munkajogi működését is, illetve számoljunk azzal, hogy a vevő a korábban nem létező vezetői státuszok díját, bérköltségét levonja majd a vételárból, hiszen csökkentik számára a cég jövedelemtermelő képességét.

  1. A kapcsolati tőke és az úriemberek

Az értékesítési kapcsolatok, bár alapvetően üzleti jellegűek, néhány év, akár évtized alatt személyessé is válnak, ahol a megfelelő teljesítésnek, a kölcsönös lojalitásnak már nemcsak a két partner cég, hanem a vezetők személye is záloga. Ilyenkor van, hogy a régi ügyfelek – új ügyvezető ide vagy oda – kizárólag a tulajdonossal tárgyalnak. Még súlyosabb a helyzet, ha a cég forgalmának, megrendelésállományának egy része mögött nem írott szerződések, hanem „gentlemen’s agreement”-ek állnak; például „Mi kizárólag az Xz Kft.-től rendelünk, mert már 20 éve ez a gyakorlat, a tulaj gyakorlatilag a barátom”. Nem kell magyarázni, hogy ez újabb kockázatot jelent a vevő számára, aki a tulajdonosváltással akár el is veszítheti ezeket a jellemzően a legjobbak között számon tartott megrendeléseket.

Megoldás: A cégeladások során gyakori, hogy a tulajdonos még egy évig benne marad a cég működésében és fokozatosan, személyesen bevezeti az új kapcsolattartó kollégát ezekbe az ügyekbe, átruházva rá a személyes, illetve kapcsolati tőke átadható részét.

Mennyi az annyi?

Épp a fentiek miatt jelentős különbség lehet az eladó és a vevő által reálisnak gondolt árban. Ha a tények ismeretében a „külső” és a „belső” árelképzelés között csak 20% a különbség, az még áthidalható. Ha ez lényegesen több, az már kétségessé teszi, hogy lesz-e üzlet. Első körben, mielőtt szembesülnek a másik oldal nézőpontjával, a tulajdonosok rendszeresen túlértékelik a cégüket. Ez nem irracionalitás, hanem többek között a fentiekből fakadó különbözet.

Bár a vételár tekintetében a vevő és az eladó ellenérdekelt, ugyanakkor egymásra vannak utalva. Mindkét fél komoly összegeket költ és rengeteg időt szán a tranzakció megvalósítására. A bizalom megőrzése a tárgyalások során kritikus. Bizalomvesztés esetén a tárgyalások jellemzően azonnal megszakadnak és az üzletkötés lehetősége gyakran végleg elvész.  Éppen ezért az eladó az esetek többségében őszintén nyilatkozik a cégéről, míg a vevőben lévő bizalmat az általa belefektetett erőforrások jelzik az eladó számára.